オークションとヒューリスティックス

サンクコスト効果という言葉については、
行動経済学の中から引用してきた概念です。

行動経済学というのは、人間が完全に合理的に判断を下し、
常に最適な消費を行うという前提を崩して、
いや、やはり人間って不完全だよ、
割と色んな影響を受けながら消費を行っているよね、というところで
研究が進んでいる学問分野となります。

オークションに至っては、不確実性なものが中心となるため、
理論的に説明するより、様々な傾向からみていった方が
攻略に近づけるような気がします。

ちなみに行動経済学では特定条件で発生する傾向を「バイアス」と呼びます。
意味は「偏り」となりますが、意訳すると「思いこみ」のような感じです。

利用可能性ヒューリスティックス

ヒューリスティックスとは、意思決定のための計算方法や法則を意味します。
地図を読んで目的地にたどり着くための方法であったり、
商品を見て、割安か割高かを判断するためのものだったりします。
主に無意識的に考える事です。

利用可能性ヒューリスティックスとは、
すぐ想起しやすいものを傾向上過大評価する事です。
オークションでいえば、ブランド品が￥1035で落札されている事に注目し、
その他のオークション落札結果や落札条件をそれほど考えずに、
ブランド品の割安感のみでそのサービス全体を判断する事です。

例えば、人気商品が20%オフくらいで落札出来そうな時と、
マイナー商品が50%オフくらいで落札出来そうな時、
当然人気商品の方が競争は激しくなりますが、商品が人気という事の他、
その商品の割安感を想起しやすいために、過剰競争になりやすいという部分もあります。
知らない商品の適正価格より知っている商品の適正価格の方が
数倍分かりやすいですよね。

代表制ヒューリスティックス

ある出来事に対して典型的な事例が、全体の印象を歪めて過剰に反応してしまう事です。
これだけだと何の事やら？ですね（笑）
例えば、普通の高校生と不良っぽい男性が電車で並んで座っていた時に、
老人に席を譲りやすいのはどちらか？と考えたとします。
多くの人が普通の高校生と答えそうですが、席を譲る事と品性（見た目）とに
相関関係はありません。
代表的なイメージによって、答えが「何となく」導かれてしまう例です。

これをもっと限定した時に、オークションで市場価格が同じくらいの商品が
連日出品されており、ある時5日連続くらいで同じ価格帯で落札されたとします。
「昨日まではこの価格で落札されたので、今日もこれくらいで落札出来るかも」
あるいは
「今までが安すぎる落札額で、今日はちょっと高くなるだろう」
と予想するかもしれませんが、先ほどの例と同じく、落札価格の連続性は、
保証されている訳ではないので、両方とも「そうかもしれない」レベルの予想です。

ルーレットで赤が続いた時に、次こそ黒と考えるのと同じ事です。

係留と調整のヒューリスティックス

難しい名前が付いてますが、簡単に言うと、最初の事例を過大評価してしまうエラーの事です。
何も分からない物事に対しては、何か基準点が必要となります。
そのため、最初の傾向や特徴を基準として物事を把握・調整していく訳ですが、
自分の考える以上に、最初の傾向を重視し、調整が不十分となる事がよくあります。

先ほどのブランド品オークションの例でいえば、
最初に200円台でブランド品が落札されているのを見た時に、
それ以降数千円台で落札されるのが通常となっていても、
いつかは200円台で落札されるハズ、という根拠のない思いこみをしてしまう事です。


他にも行動経済学は様々な事象を扱っていますが、
「思いこみ」によるエラーで代表的なのは上記のものです。

人との心理戦による駆け引きはとても重要ですが、
実は自分自身との駆け引きに成功しなければいけないというジレンマがあります。
そのため、合理的ではない思いこみは排除して参加する必要があります。

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